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Técnicas de vendas por telefone

Vender por telefone é muito mais do que apenas pegar uma lista de números da agenda, procurar o número de telefone de uma empresa e começar a ligar. A verdade é que existem centenas de pessoas fazendo isso agora, algumas aplicando técnicas de vendas por telefone e scripts, e outras simplesmente ligando para tentar a sorte; alguns conseguem e atingem seus objetivos e outros não.

Supere o medo de ligar. É importante que você saiba que as chamadas de vendas são uma das melhores ferramentas para atrair clientes para qualquer empresa e que você não pode perder suas estratégias de vendas de produtos ou serviços. É normal que a princípio você não se sinta à vontade para chamar estranhos para oferecer seus produtos e serviços. Você deve aceitar e aprender a encarar que nem todas as pessoas o receberão; No final, são pessoas que não conhecem você e a quem você chama para vender algo, o que para muitos é irritante. Você deve superar esse medo e entender que o pior que pode acontecer é que eles lhe dizem não e que você perde o cliente, mas depois de desligar, você deve estar pronto e com a coragem e segurança para continuar.

Planeje suas chamadas preparando uma lista dos contatos para os quais deseja ligar e defina um cronograma apropriado de acordo com sua cidade e país. Inclua na lista não apenas nomes e telefones, mas também informações sobre a empresa e as necessidades que você possa ter de seu produto ou serviço; planejar suas chamadas também envolve fazer uma pequena pesquisa sobre seus possíveis clientes, visitar seu site, suas postagens nas redes sociais e qualquer outra informação que você possa ter para começar uma conversa de maneira apropriada. Evite telefonar perto da hora do almoço e do despedimento do escritório, uma vez que os seus potenciais clientes estarão preparados para deixar o emprego e nem sempre terão uma atitude calma para o ouvir.

Definir uma meta: sempre defina uma meta a ser alcançada para definir um ponto de fechamento para a chamada; Sem um objetivo, você pode começar a divagar e transmitir insegurança, o que pode acabar com qualquer oportunidade de realizar algo. Os objetivos podem ser diferentes para cada cliente; para alguns, pode ser o fechamento de uma venda, para outros, pode ser apenas apresentar seus produtos e serviços e solicitar uma entrevista para uma demonstração ou apresentação.

Aprenda a ouvir: Cada chamada é uma negociação, portanto você não deve esquecer de ouvir seu cliente. Muitos recorrem a scripts de vendas que se repetem ao longo do tempo, mas esses textos preparados nunca incluem o que você deve dizer antes de cada resposta. Você deve aprender a ouvir e responder de maneira apropriada, mesmo quando a pessoa que responde a você se tornar hostil.

Grave suas chamadas e programe o acompanhamento: Assuma o controle das chamadas feitas para cada cliente para evitar confusões e cometer o erro fatal de ligar para alguém mais cedo. Se a pessoa solicitar uma nova chamada, programe esta tarefa em algum software para não esquecer, você pode se apoiar em um CRM e usar uma integração entre seu software de telefonia para salvar seu trabalho.

Use ferramentas de marketing para escolher para quem ligar
Use ferramentas de marketing para escolher para quem ligar

Use ferramentas de marketing para escolher para quem ligar: Antes de começar a telefonar para todos os contatos, você pode começar a usar suas próprias ferramentas para escolher quem contatar; Você vai melhorar muito sua eficiência. Se você tem uma lista de discussão, você pode procurar entrar em contato com aqueles que abriram as suas últimas mensagens ou que tenham visto seus e-mails frios enviadas do seu CRM , se você tem um web site ou de negócios digitais, você pode usar ferramentas como Intercom , ou Mixpanel para monitorar usuários mais ativo em seu site.

Fale naturalmente e com ritmo: fale com boa pronúncia e tente não lidar com um tom plano; Enfatize as coisas importantes. Não é aconselhável que você fala como um anunciante do programa de competições, mas também que você não tem uma voz chata e chata; Você é uma pessoa e não um gravador. Falar calma e naturalmente é a primeira ferramenta para quebrar o gelo e construir uma conversa apropriada que leve aos seus objetivos.

Defina um limite de tempo para suas chamadas: seus clientes em potencial têm tempo limitado para ajudá-lo, por isso você deve ser gentil, concreto e orientar a conversa para o seu objetivo em um curto espaço de tempo. Muitos clientes começarão a dar desculpas para encerrar a ligação, após alguns minutos, caso você não tenha atingido um ponto específico.

Quando você atingir sua meta, feche a ligação: depois de ter atingido seu objetivo, seja uma venda, um compromisso para uma demonstração ou uma próxima chamada de acompanhamento, a ligação termina de maneira gentil. Talvez você possa acreditar que é apropriado e gentil continuar uma conversa, mas se você chegou a um ponto importante, qualquer coisa que se diga ser adicional pode até prejudicar a venda.

Não fale mal de sua concorrência: muitos de seus clientes em potencial podem estar usando produtos ou serviços de seus concorrentes; concentre-se naquilo que você pode oferecer melhor ou em seus elementos diferenciadores, mas sob nenhuma circunstância fale mal de seus concorrentes. Falar mal da competição pode ser interpretado como algo antiético e pode colocar o cliente na defensiva, o que pode impedi-lo de alcançar sua venda ou seu objetivo.

Dito tudo isso, vamos elencar, de forma mais organizada, alguns tópicos que podem ser de grande utilidade para que você consiga transformar ligações telefônicas em vendas para sua empresa.

Para entender a importância de desenvolver as habilidades necessárias para realizar técnicas de venda por telefone, é preciso pensar que, na comunicação face a face , o que mais importa são os gestos não verbais , como expressões com a face, movimentos do corpo , posição, vestuário, momento específico em que ocorre a conservação, entre muitos outros fatores que deixam pouco espaço para palavras verbalizadas como o único meio de interpretação.

Enquanto isso, na venda por telefone, só temos o que a voz pode transmitir para levar as mensagens ao cliente. Portanto, todas essas outras ferramentas de comunicação que reforçam as idéias são deixadas de lado. É por esse motivo que o bom domínio das técnicas de vendas por telefone é essencial para obter excelentes resultados.

Mas não se pressione muito também. Embora as habilidades necessárias para o telemarketing pareçam esmagadoras no começo, elas sempre se tornarão sua força se você as praticar repetidas vezes, não apenas se as conhecer de cor.

Agora, para melhorar notavelmente seu desempenho, leve em consideração as seguintes técnicas de vendas por telefone.

 

  1. Seja claro sobre onde a ligação vai

Antes de ligar para seus clientes em potencial, pergunte-se claramente o que você deseja alcançar com essa conversa. Ou seja, se o que você quer é fechar a venda diretamente, se você está procurando resolver dúvidas, o que de todos os produtos que você vai oferecer e quais recursos enfatizar, etc.

 

  1. Crie confiança no cliente

Crie confiança no cliente
Crie confiança no cliente

Ninguém gosta de fazer parte de uma conversa quadrada, onde apenas a intenção de vender é evidente e é isso. Por outro lado, quando a conversa é agradável, amigável, interessante e fluida, é mais fácil prender o potencial comprador.

Quando você já teve contato com a pessoa para quem ligou, pode naturalmente mencionar que está feliz em conversar com ela novamente. Se for a primeira ligação, entre a conversa você pode fazer comentários que dão um tom alegre.

Claro, você também deve ouvir atentamente as necessidades expressas pelos clientes e reafirmá-los em suas próprias palavras. Por exemplo: “Então, pelo que você me diz, você procura um serviço rápido, ágil e comprometido”. Quando as pessoas ouvem a mesma coisa que disseram, sabem que receberam atenção.

 

  1. Crie seu script

Ter um guia que orienta o que você vai dizer pode ajudá-lo a ter mais confiança quando você diz as palavras, porque você saberá o que responder às perguntas que os clientes em potencial lhe perguntam, para identificar quando uma pessoa não vai adquirir nenhum produto ou fazer conversa mais fluida

Dentro das técnicas de venda por telefone, esta é a mais comum, já que existem empresas nas quais eles têm seus manuais e scripts para que todos os processos sejam uniformes.

No entanto, você deve prestar atenção que sua fala não soa somente lida, desde que seja reconhecida na velocidade com que você pronuncia as palavras, o tom que você lhes dá e a maneira como você as expressa. Por essa razão, é melhor que você ocupe o roteiro como base, mas que na realidade você fala, naturalmente, sobre o que você vende.

Entre os elementos que você pode incluir em seu roteiro para ser eficaz, pode ser encontrar uma maneira de criar curiosidade, oferecer razões valiosas de compras para o consumidor, estabelecer as questões essenciais para diagnosticar as necessidades e preocupações dos clientes, bem como as técnicas que podem ser usadas para fechar vendas.

 

  1. Conheça bem o seu produto

Parece uma das técnicas de vendas por telefone mais óbvias, mas é algo que nunca deve ser esquecido e que às vezes acontece. Como você convencerá as pessoas de que essa é a melhor opção se você não conhece todas as suas características e benefícios?

Também é essencial que você saiba para quem vender. De acordo com as características do produto, a organização deve identificar o mercado para o qual deseja direcionar. Se você abordar as pessoas certas, terá mais chances de fechar suas vendas.

 

  1. Inicie a conversa com dados chocantes

Ele capta a atenção do cliente imediatamente com dados que surpreendem e se relacionam diretamente com o benefício que o produto cobre; No entanto, não o sobrecarregue com muita informação.

Além disso, as pessoas também tendem a prestar mais atenção quando ouvem seu nome. Então você não se esqueça, você pode escrever em um pedaço de papel e mantê-lo à vista.

E, finalmente, explique sem rodeios o propósito da sua ligação. Quando clientes em potencial ouvem que estão ouvindo muitas coisas sem expressar por que estão ligando, sentem-se desconfiados.

 

  1. Faça gestos com as mãos

Mesmo que o cliente não esteja vendo você pessoalmente, é mais fácil que as palavras soem naturais quando você as fala em uma conversa normal. Se você é rígido, em uma posição, corre mais risco de sentir pressão para dizer as palavras exatas no momento certo e de que sua comunicação é limitada.

 

  1. Sorria enquanto fala

Sorria enquanto fala

Você notará que nas técnicas de vendas por telefone, mesmo que as pessoas não o vejam, você pode incluir coisas que faria se o fizesse para fortalecer suas mensagens. Este ponto é outro deles, já que o sorriso é percebido por telefone. O tom da voz muda e também o ritmo das palavras. Para mostrar bondade e construir empatia e confiança com o cliente, não hesite em sorrir.

 

  1. Fique em silêncio nos momentos certos

Quando você faz perguntas, fique quieto por um momento para dar espaço para as pessoas responderem. Quando você não ouvir nada, a pessoa do outro lado do fone de ouvido será forçada a falar. Então, você não apenas terá um monólogo em sua ligação.

 

  1. Ouça as reclamações

Ele ouve com grande atenção as reclamações dos clientes e demonstra empatia e compreensão. Enfatize que todos os seus comentários servem para melhorar os produtos e o serviço com eles. Oferece soluções alternativas e esforça-se para que o seu desconforto diminua e, se possível, desapareça.

Claro, haverá momentos em que você não será bem sucedido durante essas chamadas. No entanto, não fique frustrado com isso, é completamente normal; tente aprender tudo o que puder nesses casos.

 

Essas técnicas de vendas por telefone são algumas dicas para você aplicar em sua empresa e permitir que você melhore as vendas, assim como as estratégias que você planeja. Toda a equipe de vendas deve aprendê-las e colocá-las em prática. É importante ter uma equipe alinhada para que não ocorram diferenças significativas na forma de abordagem de vendas!

 

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